SALESMAN "BERMAIN"???

Dalam beberapa kali interview, saya pernah ditanya mengenai tanda-tanda salesman melakukan kecurangan atau penyimpangan dalam pekerjaannya. Sebenarnya hati saya miris juga, seolah-olah profesi salesman memang identik dengan kecurangan-kecurangan. Meskipun sebagian besar salesman pernah melakukan penyimpangan kerja, saya yakin tetap ada salesman yang berdedikasi dan melakukan pekerjaannya dengan bersih.

Terdapat beberapa penyimpangan yang sering dilakukan salesman dari yang kecil sampai besar. Untuk detailnya akan dijelaskan dalam post tersendiri namun sebagai gambaran, berikut ini adalah sebagian dari penyimpangan-penyimpangan tersebut :
- Pecah nota
- Gabung nota
- Korupsi diskon
- Outlet fiktif
- Mark up listing fee
- Return fiktif
- Penyelewengan kirim
- Kunjungan fiktif

Sepandai-pandai tupai melompat akhirnya jatuh juga. Peribahasa ini sangat tepat karena sepanda-pandai salesman menutupi penyimpangannya, suatu saat akah diketahui juga. Bagaimanapun untuk setiap penyimpangan ada tanda-tanda yang menunjukkan terjadinya hal tersebut. Ada tanda yang sedemikian halus sampai yang terhitung kasar. Nah, diantara sebagian tanda-tanda yang perlu diwaspadai (entah berkaitan atau tidak) antara lain :

- Salesman tiba-tiba bergaya hidup diatas penghasilan bulanan
Sebagai contoh, ketika salesman tiba-tiba membeli mobil, jika penghasilan bulanan ternyata    mencukupi maka bisa diabaikan tapi jika tidak maka perlu diwaspadai

- Return meningkat
Cermati ketika retur meningkat,apakah outlet benar-benar melakukan return atau tidak.
Check juga fisik barang yang direturn.

- Setoran tagihan salesman tidak sesuai rute kunjungan
Jarang sekali outlet membayar tagihan diluar rute kunjungan kecuali untuk outlet-outlet
modern atau istansi yang memang memiliki perjanjian khusus meskipun tidak tertulis

- Jadwal setoran mundur
Ada beberapa distributor yang memberlakukan peraturan bahwa salesman luar kota harus
menyetorkan tagihan pada hari yang bersangkutan atau maksimal jam 9 pada hari berikutnya.
Apabila salesman sering memundurkan setoran maka supervisor seyogianya melakukan kunjungan
ke lapangan untuk mengevaluasi kondisi dan permasalahan yang ada.

- Salesman sering pulang terlambat ke kantor
Jika salesman mulai sering pulang terlambat, ada kemungkinan dia mencoba untuk memperluas
coverage atau beban kunjungan yang berlebih. Namun jika rute dan jadwal kunjungan
menunjukkan bahwa dia mampu untuk pulang jam 2 namun ternyata pulang jam 4 atau 5 dan hal
ini sering terjadi maka supervisor perlu melakukan pengecheckan ke lapangan.

- Terjadi pengiriman barang terlalu sering pada outlet tertentu
Meskipun pembayaran lancar, pengiriman barang terlalu rapat ke outlet tertentu pada
rentang waktu yang pendek perlu diwaspadai. Apalagi jika produk yang dikirimkan
terhitung fast moving produk dan stok di distributor terbatas.

- Listing fee berubah-ubah
Outlet-outlet tertentu menerapkan listing fee atau biaya pendaftaran produk baru. Nominal
listing fee berbeda untuk setiap outlet namun biasanya outlet tersebut memiliki standar
nominal listing fee per produk baru yang didaftarkan. Jika listing fee sebuah outlet
tiba-tiba berbeda maka perlu dicermati apakah memang terjadi kesepakatan tersendiri antara
outlet dengan salesman atau salesman melakukan mark up terhadap listing fee tersebut.

- Nota penjualan tidak urut atau ada yang hilang
Untuk salesman kanvas, penjualan yang dilakukan biasanya menggunakan nota tersendiri
(faktur sementara). Pada nota-nota tersebut terdapat nomor yang urut dari lembar pertama
sampai lembar terakhir buku nota. Jika terdapat nota yang hilang atau nomor terlompati  
maka supervisor harus meminta penjelasan dari salesman.

- Kunjungan salesman terlalu sedikit tapi value dan volume penjualan besar
Ketika ini terjadi, ada kemungkinan salesman pada hari itu dijadwalkan untuk melakukan
kunjungan ke grosir atau modern market yang biasanya menghabiskan waktu tapi menghasilkan
penjualan yang besar. Apabila jadwal hari itu adalah kunjungan ke outlet tradisional/retail
maka perlu dicurigai adanya penggabungan nota.

Tanda-tanda di atas hanya sebagian kecil dari tanda adanya penyimpangan oleh salesman. Bukan sebuah tanda mutlak terjadinya penyimpangan, namun dapat menjadi petunjuk untuk supervisor dalam melakukan fungsi evaluasi terhadap salesmannya. Semoga apa yang saya kemukakan bukan menjadikan salesman menemukan trik baru untuk melakukan penyimpangan tetapi sebagai pengingat bahwa setiap penyimpangan -terutama yang dilakukan karena keserakahan- akan mudah untuk diketahui. Jangan karena mengharapkan sedikit maka mengorbankan hal yang besar.


/sekian